文章:苏航(中国人民大学商学院)

近年来，中国经济发展进入新常态，社会对能源有了新的要求。清洁能源逐渐被接受和认可，燃气企业LNG(液化天然气)业务发展迅速。在此背景下，燃气企业LNG目前燃气企业应认真思考的重要问题是采取什么样的竞争战略在市场上占有一席之地。基于此，本文以北京燃气企业为例LNG分析业务发展现状，结合实际情况，制定一套符合市场发展规律的燃气企业LNG为燃气企业参与市场竞争提供理论支持的商业竞争战略。

1 北京燃气企业 LNG 业务发展现状

目前，北京燃气企业液化天然气（LNG）通过 ，气源主要是液化厂、管道天然气、海气和码头接收站LNG 储罐将LNG气化进管网，移动加液车，LNG 槽车、LNG杜瓦瓶运输主要针对城市管网无法进入该地区的客户。近年来，北京燃气市场和燃气企业进行了一系列改革。该地区燃气企业主要采用液体分销，有效激活天然气上下游产业链，获得竞争优势。主要变化体现在以下几个方面。

首先，随着清空计划的实施，在北京，大多数用户将使用原来的液化石油气（LPG） 或将燃煤转化为管道天然气或管道天然气LNG，这就让燃气企业LPG批发业务陷入困境，北京逐步完善天然气利用项目，使北京燃气企业LPG瓶装气市场逐渐远离市区，转向天然气管网未覆盖的区域。LNG清洁、安全、稳定、经济价值高的特点是 LPG 无法比拟，进一步压缩LPG市场空间。LNG替代LPG这是《纽约时报》的趋势。为了充分适应这一发展趋势，北京燃气企业应继续快速制定相应的计划，防止被动变化减少终端客户市场份额；二，2015年以后，液体分销天然气在价格和运输方面具有巨大优势，随着市场的快速扩张LNG市场化越来越规范，甚至在一些应用领域抢占了管道气。CNG（压缩天然气）的市场份额，特别是在小型工业领域。鉴于这种市场发展形势，大多数以城市管道天然气销售为主的天然气企业开始开发液体业务，以提高其市场份额。

2 北京燃气企业LNG业务竞争战略选择

2.1 成本领先战略

成本领先战略主要是指不同企业拥有相同的产品，但通过有效控制成本，最大限度地降低成本支出，不一定降低价格，然后提高市场份额。为了实施成本领先战略，企业本身需要与竞争企业相比具有更显著的成本优势，以获得更高的回报，因此成本领先战略可以发挥明显的作用。一般来说，成本领先战略的核心是最大限度地利用企业拥有的资源，形成远远超过同一行业竞争对手的成本优势，具有较强的稳定性和可持续性，企业利润相对较高，可以有效扩大市场份额。通过对北京燃气市场环境的分析，当前的行业竞争非常激烈，LNG客户的购买意愿主要取决于客户的购买意愿LNG供应的价格和稳定性。LNG市场和价格有明显的季节性变化，冬季价格上涨；夏季需求减少，价格下跌。从企业内部的角度来看，当燃气企业能够独立建设天然气储备库、 液体厂甚至接收站储气设施时，燃气企业将从下游到中上游，降低市场不稳定因素，降低采购成本，满足成本领先战略的基本要求，因此北京燃气企业LNG 业务可以以成本领先战略为主要竞争战略。

2.二 差异化战略

差异化战略主要是指企业生产的产品或服务在行业内可以不同，具有相对独特的特点，主要体现在产品品牌和设计的各个方面，然后受到客户的青睐，提高市场份额。差异化战略的核心是使企业本身与竞争企业有明显的差异，但需要注意的是，差异化战略并不意味着不考虑成本，而是主要强调成本不是该战略的根本目的，而是产品持久性的差异化优势。一般来说，差异化战略主要包括服务差异化、产品差异化和品牌差异化。产品差异化主要是通过产品的特点来呈现的，LNG符合中国二级气质标准的商人除外LNG中加入液氮以次充好外，各企业的LNG气质差异很小，产品无法实现差异化。因此，北京燃气企业LNG商业竞争战略不能选择差异化战略。

北京地区 3 LNG 业务成本领先战略实施策略

3.对上下游 LNG 整合产业链

在北京燃气企业中LNG业务主要由企业规划发展部门设置组织结构。根据不同地区的采购和销售政策，由相应的区域分支机构独立处理。这种组织结构相对不稳定，不符合统一采购和统一销售的发展战略。让北京燃气企业LNG领先的业务成本战略的顺利实施应确保组织的稳定性，并成立专门的团队负责LNG战略实施过程中的相关工作，并配备足够数量的下游销售人员和安全技术人员。因此，建立专业LNG经营分支机构是整个战略的关键环节，如在码头接收站建立客户业务部门和国际业务部门，其中国际业务部门设有船舶运输组和资源采购组，业务部门设有客户维护组、客户开发组和物流运输组LNG充分利用资源采购和运营优势，与上游贸易商和供应商建立沟通渠道，获得上游权益，进而发展LNG有效促进国际贸易、运输、采购等供应链上游业务LNG全产业链发展良好。

3.2 整合国际资源采购水平

为了在快速变化的市场中稳步前进，北京燃气企业应该放眼国际。目前的国际LNG市场供过于求，北京燃气企业应充分利用这一机遇，以市场为导向，整合国际国内资源，灵活选择合理的贸易模式，选择最好的，为国际服务LNG积极调研资源，提前布局，紧跟市场，搭建与国际供应商合作沟通的桥梁，让燃气企业在国际上LNG市场知名度较高，为后续LNG 业务发展奠定了坚实的基础。

3.3 扩大 LNG 业务供应范围

在北京燃气企业的业务中，管道天然气是最重要的利润来源，但受地理位置、环境、政策的影响，管道燃气市场不完善，郊区县和地形复杂的偏远山区乡镇管道建设仍存在一定的不足，公共燃气利用率较低。因此，北京燃气企业应深入培育当地市场，整合市场，为部分管网未开放的区域供应LNG，稳定企业的销售和利润。对于北京及周边地区未铺设相应燃气管道的工作服用户，应列为北京燃气企业LNG对于业务的重点发展对象，北京燃气企业应采取点对点、批量销售、签订长期供应协议等方式，使这类地区 LNG用气量大幅增加。具体来说，可以从以下几个方面入手。

首先，整合市场，以区域驱动点供应，建立分销机制。北京燃气企业可以与竞争企业和北京以外的地区企业寻求合作，共同发展，通过转运站、加气站、装配站甚至储气库 需求的各类客户提供服务。北京燃气企业也可以建立一个特殊的LNG运输团队直接向客户运输 LNG，降低成本，增加收入。另外，因为LNG业务的特殊性，绝大多数客户LNG燃气企业在生产经营过程中，可以通过派遣专业人员或建立一对一的对接服务，为客户解决问题LNG稳定客户，提高客户粘性，提高市场份额等问题。

二是引入战略投资，降低运营成本。正在进行中LNG在经营过程中，北京燃气企业可以与其他具有一定市场资源的业务相关企业合作，通过建立合资企业或开放天然气设备、设施（如天然气储罐）租赁业务，降低天然气采购成本，探索新的LNG市场。同时，要充分利用合作企业缺乏的市场资源、敏感性和第一手信息，使竞争更加激烈和市场化LNG终端应用业务可以扩展。此外，应充分关注国家颁布的基础设施建设政策，在上游资源、中游航运和下游市场的不同领域选择合适的行业合作伙伴LNG通过联合采购、代加工权益等模式的应用，降低运营成本。

3.4 加强LNG加气站建设

当前 LNG 加气站在中国取得了长足的进步。LNG资源供应能力相对有限，LNG加气站专业技术不成熟，政策支持不足。LNG为了实现快速发展，加气站需要相关人员采取合理措施改善现状。LNG加气站主要包括以下分布特征：

首先，资源和市场的双重因素使华北市场排名第一；

二是发达的政府支持和货运市场使山东 成为非气源但发展迅速的省份；

第三，华南地区由于政策支持力度不够且非资源地而排名靠后。北京地区因缺乏政策支持，建设LNG加气站相对困难，燃气企业可以到周边地区与当地企业政府和企业寻求合作，加强 LNG建设加气站，建设更多的加气站网点，建设更完整LNG加气网络，主要客户群可选择公交、环卫等大客户，为客户提供服务LNG为了扩大市场，加气服务。

4 结语

综上所述，我国经济发展进入新常态，燃气产业的不断整合导致上下游燃气产业业务的加速开放，燃气产业的市场竞争将越来越激烈。为了在竞争激烈的市场中站稳脚跟，燃气企业应根据当地市场的燃气发展把握国家LNG放眼国际，加快海外能源储运网络建设机遇LNG引进资源，引领应用成本战略，提升燃气企业竞争力。