城市燃气项目自与当地政府签订特许经营协议以来，经过一两年的建设期后，燃气公司可以在特许经营区域内进行特许经营，但特许经营并不意味着市场扩张必须顺利，特别是在县级及以下地区，燃气市场必须在发展初期经历一段时间的市场培育期，如何在市场培育期间做好市场发展是我在工作中一直在探索和研究的问题，不同地区存在的问题有共性和差异，本文结合作者所在地的实际情况，讨论了市场发展中存在的问题。

文章：王德、李朝辉（西安华通新能源有限公司）

1 居民用户

在当今的城市燃气应用市场中，居民占绝大多数，是最大的用户。此外，居民使用天然气与成千上万的家庭的日常生活有关。因此，居民的市场发展战略尤为重要。

根据县级城市的发展特点，一般将居民用户分为以下三类，各类市场发展工作应区别对待。

1.1 将建小区

将建小区主要是指已有规划，小区建设工作已准备就绪，近期将破土动工。

（1）实际情况：在作者所在县，由于房地产开发过剩，已建成近万套未售出或未入住的商品房。最近没有新的房地产项目规划开发，但后期肯定会有。

（2）发展目标：努力在房地产项目总体规划设计中引进管道燃气，实施三同时政策，实现水电设计、施工和验收。

（3）发展理念：主要的市场发展战略是掌握政策，努力在项目规划和审批过程中增加燃气管道安装的配套要求。原则上，政府支持提高整体基础设施配套水平。关键是做工作，从根本上得到政府相关部门的支持。有了政策，就有了发展的机会，但也需要通过宣传工作来帮助市场的发展。

(4)发展战略:主动向当地政府提交《关于促进天然气利用的意见》文件，以三同时燃气管道为主要内容供政府参考，协调政府出台政策文件，规划审批新开发房地产项目时，将天然气管道入户作为规划审批的必要条件。这样，社区建设的市场发展就会迎刃而解。

1.22 在建和新建社区

在建小区是指已破土动工处于建设期，将在预期内完成封顶的房地产开发项目。新建成小区是指已达到交付条件，但因房屋未售出或无居民入住的小区。

（1）发展困难：房地产开发商普遍认可和欢迎天然气家庭安装，但项目启动时已获得商品房价格批准，批准不包括燃气家庭安装材料费，不愿为用户安装管道燃气。即使燃气公司安装了预付款，由于没有居民，没有有效的燃气用户，项目成本也不能在短期内恢复，也没有燃气销售。

(2)发展思路:

①对于在建社区，在与开发商达成协议的情况下，在社区道路硬化前铺设庭院中压，避免未来开挖修复不美观，降低重新开挖、回填等工程成本。

②与开发商合作宣传，开发商专注于增加房地产的卖点，燃气公司专注于使用天然气的好处，让居民接受。

③委托开发商或物业管理公司在销售或交付时收入家庭安装费用，达到一定比例时，燃气公司可统一安装家庭。

④开展利润促销活动，激发用户开户积极性。

1.3 成熟小区

成熟社区是指社区已完全交付使用，大多数居民已入住。这些社区很难发展，也是刚刚投入燃气公司重点发展的对象。有两个原因：一是安装后可通风，工程成本可回收；另一方面，用户可以投入使用以提高燃气销售。

(1)发展难点:

①燃气公司需要一户一户的联系，用户情况不同，相互影响，难以调整，费时费力。

②大多数居民对天然气的家庭安装材料费、炉灶更换费和每月的燃气使用费持犹豫和观望态度。

(2) 发展思路:

①最初的发展策略是先统一安装，通风后逐步收费。这种策略对于开拓燃气市场是可行的，后期要打破这种被动局面。

②提前宣传干预，委托开发商或物业管理公司报告安装登记，收取部分安装费，与燃气公司统一结算，达到一定比例后安装，通风前收取余额，尽量避免燃气公司与居民接触。

(3)具体做法:

①入户挂表时，派专人上门服务，耐心讲解沟通，一次不行，二次，三次 ，反复沟通会带来机会。

②通过计算的燃气使用费，通过计算和演示，比较居民不同燃料的价格，说明每月清晰的燃料节约成本是居民的主要吸引力和驱动力。

③点火通风时，气体公司全体员工耐心宣传讲解，最大限度地影响用户。

④开展宣传推广活动，可以利用安装费用、赠气或购买米、面、油等礼品，适当给居民利润，从而激发居民开户的积极性。有针对性的促销活动确实可以在促进市场发展方面发挥积极作用。

⑤做好售后服务，塑造良好的公司形象，以声誉赢得市场。新用户在使用过程中出现问题，及时解决，及时反馈，跟踪服务，赢得用户声誉，形成用户相互宣传的良好局面。

⑥居民使用的液化石油气瓶由用户自己购买。未通风的用户考虑更换炉灶的成本和淘汰液化气瓶的成本，不下定决心打开天然气；一些通风用户不愿意丢弃并秘密共用两种气体。一方面，它们会造成安全风险，另一方面，气体消耗量无法增加。燃气公司可以回收液化石油气瓶，让用户获得实惠和一些经济补偿。对于回收的气瓶，燃气公司可以作为废物处理。

⑦在天然气安装材料支付方式上，实行分期付款，用户先支付部分，下次充值前支付余额，采用灵活的收款方式，提高挂表用户的开户率和销量。

2 公服用户

公共服务用户主要是指医院、学校、国家机关、事业单位。这些用户主要在食堂烹饪和热水锅炉。这些用户有明确的目标和国有资产。

实际情况：作者的项目位于南方，冬季没有供暖。大多数公共服务用户只是食堂，他们是私人合同。通过沟通，私人合同不愿意支付安装材料费用，单位没有资金支付安装费用。

发展理念：这类用户性质特殊，应由政府部门领导，统一安排，逐步改造医院、学校、机关食堂、机构食堂，以管道燃气为燃料。燃气公司应从环境保护政策的角度，协调政府实现以下几点：

（1）城市范围内的新建、改造、扩建项目应选择管道燃气，不得建设新的燃煤燃油设施。对已批准但尚未开工或基础尚未完成的项目，应及时补充管道燃气设计，完成管道燃气设施建设。

(2)城市范围内必须以燃气为燃料的公共、商业建筑，应当采用管道燃气的形式，未配套管道燃气设施的，应当在一定时间内完成改造。

(3)鼓励有条件的医院、学校等行政事业单位补贴员工炉灶或锅炉安装燃气管道。

(4)政府利用专项资金支持清洁能源利用。

3 商业用户

商业用户主要是指宾馆、酒店、餐馆等经营性质的用户，对于此类用户，一般情况下只要城市燃气管网能覆盖的区域，在使用方便和经济性优于其它燃气（液化石油气或柴油）的条件下，餐饮企业一般都会积极主动安装。

实际情况：主要是小餐馆。目前，大餐馆和小餐馆的燃料主要是乙醇（工业酒精），乙醇供应商免费提供炉灶，燃料价格相对便宜。

发展困难：餐厅经营者多为租户，多为短期经营；与餐厅使用工业酒精相比，非居民天然气价格优势不明显；餐饮用户难以接受安装和更换炉灶的费用。

发展思路：①从使用天然气方便、安全、清洁等方面入手，多与经营者沟通，让他们充分认识到天然气的各种好处，先在思想上接受。②在相邻的两三个商业用户之间，可以共享分支管道和压力调节设施，从而降低安装成本，促进运营商之间的沟通，促进运营商的认可和接受。③对用气量大的用户可以赠气。

4 工业用户

由于工业用户用气量大，主要分为天然气锅炉和天然气工业生产。这些用户是大型特殊用户，必须单独区别对待。这类用户用气量大，谈判过程中要求多，主要涉及三个方面：一是对供应能力持怀疑态度；二是天然气销售价格；三是安装成本。

笔者认为，燃气公司必须成立专门的项目组，由主管领导牵头，协调市场、工程、设计、施工、运营等部门的前期运营。根据客户的实际情况，为客户量身定制工业用户天然气利用计划，为客户提供能源成本、运营成本、环保投资等各种因素的分析报告。通过计算和分析，通过数据比较，帮助客户充分了解天然气使用的优势，为客户提供建议。此外，在项目规划中，应对项目概况、客户要求、是否具备发展条件、如何开展工作等进行综合分析和经济指标计算，为客户的决策提供可靠的依据，这对大型工业用气用户的发展最具说服力。

做好燃气市场的发展，大力发展各类用户，特别是工商用户，是所有燃气企业的核心工作，也是燃气企业发展壮大的必由之路。然而，县燃气管理企业正处于市场发展的初始阶段，面临着许多问题。只有找到正确的关键点，充分利用政府政策，加强企业自身的质量，才能通过有效的措施打开局面，迎来市场和效益的双重收获。